Pricing for export markets: what strategy should your business adopt?
Precios para los mercados de exportación: ¿qué estrategia debería adoptar su negocio?
التسعير لأسواق التصدير: ما هي الاستراتيجية التي ينبغي لشركتك استخدامها؟
When exporting products internationally, there are six main pricing approaches to consider when determining the best method for a specific market and product. Each has their own advantages and disadvantages, depending upon the exporting company's strategic objectives within the target market. Note that as a company becomes more comfortable and experienced in international trade, it shifts its methods to those that better align with its long-term strategic interests.
Cost-Based Pricing
This is the most common strategy used by companies new to exporting and the method is based on full-cost oriented pricing. With this approach, a markup is determined based on the full cost of the product to produce and then added on top to establish the selling price. An example is $100 cost x 50% markup = $150 sell price. Unfortunately, given the added costs of exporting internationally such as freight, customs duties, and value-added taxes, this often makes most American-manufactured goods too expensive for the intended foreign market.
Marginal-Based Pricing
Exporters frequently use this approach as compared to those solely selling into the domestic markets, and is often otherwise employed by businesses that either have additional unused capacity or seek to gain market share. With this strategy, the price does not cover the product's total cost (as used in cost-based pricing), but rather only the variable (marginal) cost of producing the product to be sold in the target export market. This results in the sale of a product at a lower price in the export market than in the domestic market, often making it much more competitive in markets outside the United States. For example, it may cost a company $100 to produce 10 items, at a rate of $10 per item, but due to economies of scale the 11th item may only cost $8 to produce; the company would base their export pricing on that 11th item at $8 rather than the more traditional $10.
Skim-Based Pricing
This approach, which charges a premium price for a product, seeks to establish a high-quality brand within the target market and is most often used in industries with few competitors or those that produce differentiated products. This is best used for products directed to high-income, price-inelastic segments of a market.
Penetration-Based Pricing
This approach focuses primarily on charging lower prices for exports in order to stimulate market growth. This often leads to significantly increased market share and maximizes revenues through higher volume sales, generating higher profits. A lot of companies will adopt this method first to capture initial market share before shifting to another method.
Demand-Based Pricing
This approach seeks to find an equilibrium on the export price that end consumers are willing to pay for the product. Often coupled with significant primary research through market surveys, which will indicate what range of prices is acceptable to customers, companies test the market at various price points before settling on a single price that results in the greatest sales versus profitability. This is considered the Goldilocks method and is more difficult to execute in practice.
Competitive Pricing
In this approach, export prices are established by maintaining the same price level as the direct competition, reducing or increasing prices as needed to benchmark competitors. In general, price-cutting is more effective for smaller competitors seeking market penetration than for more dominant firms.
Just as with domestic pricing, companies should consider a number of factors in a given international target market (such as local competition, distribution network, logistical and product modification costs, consumer preferences, etc.) before deciding on a given pricing approach. Most importantly, each country is separate and should have its own specific marketing and pricing strategy, given the unique factors of the particular market. For companies not interested in investing the time and money required to properly price their products in all the potential markets available to them, consider using an export management company like Matison International, which specializes in the specific products and markets it operates within.
----------------------------------------------------------------------------------------
A la hora de exportar productos a nivel internacional, hay seis métodos principales de fijación de precios que se deben tener en cuenta para determinar cuál es el mejor método para un mercado y un producto específicos. Cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas, según los objetivos estratégicos de la empresa exportadora en el mercado de destino. A medida que una empresa adquiere más experiencia en el comercio internacional, cambia sus métodos por otros que se alinean mejor con sus intereses estratégicos a largo plazo.
Precios basados en costos
Esta es la estrategia más común que utilizan las empresas que recién comienzan a exportar y el método se basa en precios orientados a los costos totales. Con este enfoque, se determina un margen de beneficio en función del costo total de producción del producto y luego se suma para establecer el precio de venta. Un ejemplo sería: $100 de costo x 50% de margen de beneficio = $150 de precio de venta. Desafortunadamente, dados los costos adicionales de exportar internacionalmente, como el flete, los aranceles aduaneros y los impuestos al valor agregado, esto a menudo hace que la mayoría de los productos fabricados en Estados Unidos sean demasiado caros para el mercado extranjero al que se dirigen.
Fijación de precios basada en el margen
Los exportadores suelen utilizar este enfoque en comparación con los que venden únicamente en los mercados nacionales, y a menudo lo emplean las empresas que tienen capacidad adicional sin utilizar o que buscan ganar participación de mercado. Con esta estrategia, el precio no cubre el costo total del producto (como se utiliza en la fijación de precios basada en el costo), sino solo el costo variable (marginal) de producir el producto que se venderá en el mercado de exportación de destino. Esto da como resultado una venta de un producto a un precio más bajo en el mercado de exportación que en el mercado interno, lo que a menudo lo hace mucho más competitivo en mercados fuera de los Estados Unidos. Por ejemplo, puede costarle a una empresa $100 producir 10 artículos, a una tasa de $10 por artículo, pero debido a las economías de escala, producir el undécimo artículo puede costar solo $8; la empresa basaría su precio de exportación para ese undécimo artículo en $8 en lugar del precio más tradicional de $10.
Precios basados en precios desnatados
Este enfoque, que cobra un precio superior por un producto, busca establecer una marca de alta calidad dentro del mercado objetivo y se utiliza con mayor frecuencia en industrias con pocos competidores o en aquellas que producen productos diferenciados. Se utiliza mejor para productos dirigidos a segmentos de mercado de altos ingresos y precios inelásticos.
Precios basados en la penetración
Este enfoque se centra principalmente en cobrar precios más bajos por las exportaciones con el fin de estimular el crecimiento del mercado. Esto suele generar una cuota de mercado significativamente mayor y maximizar los ingresos mediante un mayor volumen de ventas, lo que genera mayores beneficios. Muchas empresas adoptarán este método primero para captar una cuota de mercado inicial antes de cambiar a otro método.
Fijación de precios basada en la demanda
Este enfoque busca encontrar un equilibrio en el precio de exportación que los consumidores finales están dispuestos a pagar por el producto. A menudo, junto con una importante investigación primaria a través de estudios de mercado, que indicarán qué rango de precios son aceptables para los clientes, las empresas prueban el mercado en varios puntos de precios antes de decidirse por un precio único que resulte en mayores ventas versus rentabilidad. Este se considera el método Goldilocks y es más difícil de ejecutar en la práctica.
Fijación de precios competitivos
En este enfoque, los precios de exportación se establecen manteniendo el mismo nivel de precios que la competencia directa, reduciendo o aumentando los precios según sea necesario para comparar con los competidores. En general, la reducción de precios es más eficaz para los competidores más pequeños que buscan penetrar en el mercado que para las empresas más dominantes.
Al igual que con la fijación de precios a nivel nacional, las empresas deben tener en cuenta una serie de factores en un mercado internacional determinado (como la competencia local, la red de distribución, los costes logísticos y de modificación de productos, las preferencias de los consumidores, etc.) antes de decidirse por un determinado enfoque de fijación de precios. Lo más importante es que cada país es diferente y debe tener su propia estrategia de marketing y fijación de precios, teniendo en cuenta los factores únicos del mercado en cuestión. Las empresas que no estén interesadas en invertir el tiempo y el dinero necesarios para fijar los precios adecuados de sus productos en todos los mercados potenciales a los que tienen acceso pueden considerar la posibilidad de utilizar una empresa de gestión de exportaciones como Matison International, que se especializa en los productos y mercados específicos en los que opera.
----------------------------------------------------------------------------------------
عند تصدير المنتجات دوليًا، هناك ستة أساليب تسعير رئيسية يجب مراعاتها عند تحديد أفضل طريقة لسوق ومنتج معينين. ولكل منها مزاياها وعيوبها، اعتمادًا على الأهداف الاستراتيجية للشركة المصدرة داخل السوق المستهدفة. لاحظ أنه مع اكتساب الشركة المزيد من الخبرة في التجارة الدولية، فإنها تحول أساليبها إلى تلك التي تتوافق بشكل أفضل مع مصالحها الاستراتيجية طويلة الأجل.
التسعير على أساس التكلفة
هذه هي الاستراتيجية الأكثر شيوعًا التي تستخدمها الشركات الجديدة في مجال التصدير، وتعتمد الطريقة على التسعير الموجه نحو التكلفة الكاملة. باستخدام هذا النهج، يتم تحديد هامش ربح بناءً على التكلفة الكاملة لإنتاج المنتج ثم إضافته إلى الأعلى لتحديد سعر البيع. على سبيل المثال، تكلفة 100 دولار × هامش ربح %50 = سعر بيع 150 دولارًا. لسوء الحظ، نظرًا للتكاليف الإضافية للتصدير دوليًا مثل الشحن والرسوم الجمركية وضرائب القيمة المضافة، فإن هذا غالبًا ما يجعل معظم السلع المصنعة في أمريكا باهظة الثمن بالنسبة للسوق الأجنبية المقصودة.
التسعير على أساس هامشي
يستخدم المصدرون هذا النهج بشكل متكرر مقارنة بمن يبيعون فقط في الأسواق المحلية، وغالبًا ما يستخدمه الشركات التي لديها طاقة إضافية غير مستخدمة أو تسعى إلى اكتساب حصة في السوق. باستخدام هذه الاستراتيجية، لا يغطي السعر التكلفة الإجمالية للمنتج (كما هو مستخدم في التسعير على أساس التكلفة)، بل يغطي فقط التكلفة المتغيرة (الهامشية) لإنتاج المنتج المراد بيعه في سوق التصدير المستهدفة. ويؤدي هذا إلى بيع المنتج بسعر أقل في سوق التصدير مقارنة بالسوق المحلية، مما يجعله غالبًا أكثر تنافسية في الأسواق خارج الولايات المتحدة. على سبيل المثال، قد يكلف إنتاج 10 سلع من قبل شركة 100 دولار، بمعدل 10 دولارات لكل سلعة، ولكن بسبب اقتصاديات الحجم، قد يكلف إنتاج السلعة الحادية عشرة 8 دولارات فقط؛ وستقوم الشركة بتسعير صادراتها على هذا السلعة الحادية عشرة بسعر 8 دولارات بدلاً من 10 دولارات الأكثر تقليدية.
التسعير القائم على التخفيض
يسعى هذا النهج، الذي يتقاضى سعرًا مميزًا لمنتج ما، إلى إنشاء علامة تجارية عالية الجودة داخل السوق المستهدفة، ويُستخدم غالبًا في الصناعات التي تضم عددًا قليلًا من المنافسين أو تلك التي تنتج منتجات متميزة. ويُستخدم هذا النهج بشكل أفضل للمنتجات الموجهة إلى شرائح السوق ذات الدخل المرتفع وغير المرنة من حيث الأسعار.
التسعير القائم على الاختراق
يركز هذا النهج في المقام الأول على فرض أسعار أقل على الصادرات من أجل تحفيز نمو السوق. وغالبًا ما يؤدي هذا إلى زيادة كبيرة في حصة السوق وتعظيم العائدات من خلال زيادة حجم المبيعات، مما يؤدي إلى توليد أرباح أعلى. وستتبنى العديد من الشركات هذه الطريقة أولاً للاستحواذ على حصة السوق الأولية قبل التحول إلى طريقة أخرى.
التسعير القائم على التخفيض
يسعى هذا النهج، الذي يتقاضى سعرًا مميزًا لمنتج ما، إلى إنشاء علامة تجارية عالية الجودة داخل السوق المستهدفة، ويُستخدم غالبًا في الصناعات التي تضم عددًا قليلًا من المنافسين أو تلك التي تنتج منتجات متميزة. ويُستخدم هذا النهج بشكل أفضل للمنتجات الموجهة إلى شرائح السوق ذات الدخل المرتفع وغير المرنة من حيث الأسعار.
التسعير القائم على الاختراق
يركز هذا النهج في المقام الأول على فرض أسعار أقل على الصادرات من أجل تحفيز نمو السوق. وغالبًا ما يؤدي هذا إلى زيادة كبيرة في حصة السوق وتعظيم العائدات من خلال زيادة حجم المبيعات، مما يؤدي إلى توليد أرباح أعلى. وستتبنى العديد من الشركات هذه الطريقة أولاً للاستحواذ على حصة السوق الأولية قبل التحول إلى طريقة أخرى.
التسعير على أساس الطلب
يسعى هذا النهج إلى إيجاد توازن بين سعر التصدير الذي يرغب المستهلكون النهائيون في دفعه مقابل المنتج. وغالبًا ما يقترن ذلك بأبحاث أولية مهمة من خلال دراسات السوق، والتي ستشير إلى نطاق الأسعار المقبولة للعملاء، حيث تختبر الشركات السوق عند نقاط سعرية مختلفة قبل الاستقرار على سعر واحد يؤدي إلى أكبر مبيعات مقابل الربحية. يعتبر هذا أسلوب المعتدل ويصعب تنفيذه عمليًا.
التسعير التنافسي
في هذا النهج، يتم تحديد أسعار التصدير من خلال الحفاظ على نفس مستوى الأسعار للمنافسة المباشرة، وخفض الأسعار أو زيادتها حسب الحاجة لمقارنتها بالمنافسين. وبشكل عام، يكون خفض الأسعار أكثر فعالية بالنسبة للمنافسين الأصغر حجمًا الذين يسعون إلى اختراق السوق مقارنة بالشركات الأكثر هيمنة.
كما هو الحال مع التسعير المحلي، يجب على الشركات أن تأخذ في الاعتبار عددًا من العوامل في سوق مستهدفة دولية معينة (مثل المنافسة المحلية، وشبكة التوزيع، والتكاليف اللوجستية وتعديل المنتج، وتفضيلات المستهلكين، وما إلى ذلك) قبل اتخاذ قرار بشأن نهج تسعير معين. والأهم من ذلك، أن كل دولة منفصلة ويجب أن يكون لها استراتيجية تسويق وتسعير خاصة بها، نظرًا للعوامل الفريدة للسوق المعينة. بالنسبة للشركات غير المهتمة باستثمار الوقت والمال اللازمين لتسعير منتجاتها بشكل صحيح في جميع الأسواق المحتملة المتاحة لها، فكر في استخدام شركة إدارة التصدير مثل شركة ماتيسون الدولية للاستيراد والتصدير، والتي تتخصص في المنتجات والأسواق المحددة التي تعمل فيها.